信任是销售过程中的一个重要组成部分，因为我们更喜欢与讨人喜欢、值得信赖的人做生意。如果没有信任的因素，商业世界或金融市场永远不会像现在这样运转顺畅。那些看起来最值得信任的人同时也是那些有能力利用你的人。信任，但要核查。旁解君通过一个著名的金融诈骗故事，来阐述关于信任的道理。
01埃菲尔铁塔的商机
埃菲尔铁塔是世界上辨识度最高、人流量最大的纪念碑之一。据估计，每年都有超过万的游客排着长队来体验这个美丽的地标。令人难以置信的是，在它被建造的时候，人们就开始嘲笑它。并且断定，埃菲尔铁塔只能屹立20年，就会被拆除。
古斯塔夫·埃菲尔为年的巴黎世博会设计了与自己同名的埃菲尔铁塔。以前从来没有人建造过这么高的建筑，但埃菲尔铁塔仅仅在两年多的时间里就被竖立起来，成为当时无与伦比的技术壮举。反对者认为埃菲尔铁塔不可能建成。埃菲尔铁塔的合同规定，这座塔可以使用20年，以赚取足够的利润，从而使其物有所值。然后，塔将被一件一件地拆除。
工程和施工要求极高的精确度。如果将用来建造塔的铁板首尾相连，那么铁板将延伸43英里长，同时，上面将要钻多万个洞。建造这座塔所用的铁重达0多吨，油漆60多吨。每一块钢板都精确到0.1毫米以内。包括顶上的旗杆在内，埃菲尔铁塔完工时高达英尺。
尽管这座塔比大多数人想象的要漂亮得多，但它最初遭到了批评人士的严厉批评。许多法国顶尖的艺术家和知识分子嘲笑这座塔，称它是“一盏真正的悲剧路灯”和“不完整、混乱、畸形的铁制健身器材”。伦敦《泰晤士报》的编辑们把它称为“巴黎高贵的公共建筑中间的巨大突起”。但它完成时，即使是最热心的评论家也承认它是一个杰作，但政府仍然不确定它是否能永远保持。在塔建成后的几年里，它开始年久失修，在维护和保养方面，巴黎要花费一大笔钱。
一个名叫维克多·拉斯蒂格的“伯爵”把这种情况看作是一个从这座宏伟纪念碑的未来不确定性中获利的机会。拉斯蒂格决定将埃菲尔铁塔卖给出价最高的人，不止一次而是两次。
02出售计划
拉斯蒂格是个职业骗子，有多达45个不同的化名。没有人知道他的真名和出生地。在了解了富人阶层是如何运作之后，他从一名赌徒转变成了一名全职的诈骗高手。
当他到达巴黎时，当地的报纸上有很多关于著名的埃菲尔铁塔残破不堪的报道。拉斯蒂格脑子里突然灵光一现。他自己的文具和名片，盖着法国公章，开始为自己创造一个虚假的政府角色，一个官腔十足但完全是虚构的头衔：“邮电部副局长”。他在协和广场上的一座豪华酒店里，召集了城里最大的废金属交易商们，宣传一项秘密的商业计划。
他官腔十足地对这些人说：“由于工程故障、昂贵的维修费用和我无法讨论的政治问题，拆除埃菲尔铁塔已成为强制性的。”随后，伯爵宣布埃菲尔铁塔将被卖给出价最高的人，这一消息震惊了在场的金属交易商们。许多人都表示难以置信，但拉斯蒂格向他们保证，如果政府能够从这笔交易中获利，将会把民众的抗议降到最低。这座英尺高的结构包含超过0吨的铁，建造过程中使用了万个铆钉。为了使整个过程更加可信，商人们甚至被带着参观了纪念碑，以便更好地了解这次行动的规模。
03精心行骗
投标截止日期为第二天上午，投标方承诺对此完全保密。拉斯蒂格告诉他们，政府不希望消息传出去，因为担心公众会反对将其拆除。投标的人很多，但拉斯蒂格还是精心选择了一个替罪羊。
一个名叫安德烈·泊松的金属交易商是个外地人。还有什么比赢得这个国家历史上最大的废金属项目更能让你扬名天下的呢？几天后，拉斯蒂格告诉泊松，他的25万法郎(约合今天的万美元)的报价中标了，泊松欣喜万分。当时，几乎每个人都认为所有的巴黎政府官员都是腐败的。为了确保达成最后的交易，拉斯蒂格向泊松索贿。贿赂成为整个交易过程中最后一个强有力的保证。一切看上去都那么真实，那么合法的。
拉斯蒂格拿到了现金，并交出了“官方”文件，以完成交易。但在几次试图占有埃菲尔铁塔的尝试失败后，泊松终于意识到他被骗了。但此时，拉斯蒂格已经逃离了法国。他在家中，一直等待试图出售埃菲尔铁塔的新闻报道，但一件有趣的事情发生了——这个故事从来没有出现过。拉斯蒂格起初感到迷惑不解，但最终意识到，泊松对自己被人利用感到如此尴尬，为了保全面子，他不好意思去告诉警察。
拉斯蒂格并不满足于现状，他决定再次回到巴黎，第二次卖掉埃菲尔铁塔，以此来测试自己的好运。但这次他可没那么幸运了，潜在买家在交款前向警方报案，拉斯蒂格被迫再次逃亡。
04骗子的哲学
拉斯蒂格是一个有着巨大自我意识的操纵者。他了解人性，通过运用信任和说服的技能，说服人们去做一些事情。拉斯蒂格甚至还写了一张清单：《十诫》，来阐明自己是如何行骗的。
等待对方说出任何政治观点，然后表示赞同。
让对方说出自己的宗教信仰，然后说出同样的宗教信仰。
05重要启示
信任是销售过程中的一个重要组成部分，因为我们更喜欢与讨人喜欢、值得信赖的人做生意。当我们的祖先生活在小部落和小村庄的时候，我们周围的人是我们最信任的人，所以我们的大脑天生就更愿意与那些看起来值得信任的人相处。不幸的是，这是把双刃剑，因为那些看起来最值得信任的人同时也是那些有能力利用你的人。
如果没有信任的因素，商业世界或金融市场永远不会像现在这样运转顺畅。那些有良好的人际技巧和销售能力的人在竞争中总是占有优势，因为他们可以使用他们的说服力。然而，这些力量可以用来做善事，也可以用来做坏事。
信任，但要核查。