从今年年初开始，为两轮电动车提供换电服务的商业计划逐渐浮出水面、声量与日俱增。换电这门生意，不仅吸引了阿里、腾讯、美团等互联网巨头，还拉上了宁德时代和中国铁塔，而这个赛道上的很多初创公司也都获得了资本青睐。36氪近日接触到的哈喽换电是其中一家电动两轮车新能源运营商。这家成立于年11月的创业公司已经在全国60多个城市投放了换电柜，今年打算在全国18个一、二线城市和个三线及其以下的城市投放换电柜。该公司创始人兼CEO张仕洋告诉36氪，他们在年下半年开始在河北秦皇岛和上海进行试点，验证财务模型和商业模式。目前，根据不同城市的具体情况，回本周期在3-10个月之间。谈及如何选择入驻城市，张仕洋说，如果一个城市竞争不激烈、短时间内打价格战的概率很小，或者说，即使有价格战，但哈喽有足够的优势，那就会入驻。图源：哈喽换电哈喽最初是给B端的即时配送骑手提供换电方案。从今年2月起，C端普通用户也可以使用哈喽换电服务。其B端和C端的客户比大概是6：4。根据哈喽提供的资料，该公司是采用磷酸铁锂电池，换电站点内全部零件都是阻燃器械，在断电和断网的情况下仍然能正常运行。目前，其他品牌的大多数换电柜都需要通过手机扫码提取电池，有些换电柜还设置了舱门，但哈喽的换电柜没有舱门，也不需要扫码解锁。用户只要把自己的电池插入换电柜的电池仓位，换电柜会通过电池ID获得用户ID，从用户账户直接扣费。张仕洋说，这种设计是为了提高换电效率，同时避免骑手的手机没电或欠费时无法扫码、导致订单配送延误。哈喽针对B端和C端用户采取不同的收费方式。B端用户可以充值或购买包月套餐，包月费用从-元不等；而针对C端用户，哈喽会按照用户所消耗的电量和电池循环寿命来收费。比如，用户拿一块剩余电量90%的电池换了一块%电量的电池，那用户需要支付的是10%的电量费和消耗掉的电池循环寿命费用。谈及C端用户使用换电是否划算，张仕洋说，虽然换电费用贵一些、购买磷酸铁锂电池也比铅酸电池贵元左右，但磷酸铁锂电池的使用寿命是10年，比铅酸电池长8年左右。所以，整体来看，换电并不会比用户自己在家充电贵很多。对于哈喽这样的换电企业来说，电池的长期稳定供给是头等重要的事，但张仕洋说，他们不会自己生产电池。“我们今天做的是一个游戏规则、一个平台，还有一些相关产品的研发，然后把好的资源按照既定的游戏规则整合好，大家在共同的利益链场上各取所需，这是一个更好的状态。”张仕洋表示。哈喽曾经以自己的品牌去推销换电服务，但效果并不理想，后来决定通过与品牌车企合作，利用后者成熟的经销商渠道去帮他们推广。事实证明，这个方法的获客速度快很多，因为C端消费者更相信老品牌的背书。哈喽曾在今年5月拿到雅迪的数千万元A轮融资。雅迪成为公司的股东以后，带来的最直接影响就是：雅迪新上市的所有车型都可以匹配哈喽的换电方案。张仕洋举了个例子，在一些面向C端的经销商门店里，带有换电功能的车可能比普通车贵0块左右，但更多的消费者仍然选择了换电功能，因为他们是两轮电动车的长期用户，都遭遇过车辆半路抛锚、回家充电麻烦和不安全的问题。因此，即使有溢价，他们也愿意承担。而除了雅迪以外，哈喽也在给爱玛、比德文和小刀等电动车品牌的车辆匹配换电服务。张仕洋说，换电这个事情如果单纯依靠一个换电创业公司，是做不起来的，还需要依靠传统车企，共同教育市场，形成联盟。这样不仅可以把换电这种重资产、重运营的生意“做轻”，也能给传统电动车品牌提供新的盈利方式，因为换电公司可以与车企合作分润。此前，哈喽曾获得欣旺达的Pre-A轮融资，后者是国内知名的锂电池研发商，也是A股上市公司。此外，哈喽还在年12月获得饿了么的投资，融资金额未透露。该公司目前正在进行B轮融资。张仕洋告诉36氪，他们的营收主要来源于换电费和电池相关费用，从年7月开始有收入，在秦皇岛的运营已经实现盈利。今年整个公司预计收入能达到万-0万元。最近，36氪采访了多家提供换电方案的公司，他们入局换电生意的出发点，大多是为了解决用户的里程焦虑、减少充电安全事故、看好“新国标”激发的存量车替换空间。但从张仕洋的角度来说，做换电，解决的是如何再次提升外卖行业效率的问题。在成立哈喽之前，张仕洋创办了锦州兴达科技有限公司，该公司为美团外卖提供配送运力。根据他的观察，现在国内外卖行业已经从原来的高速增长进入一个“非常平缓的平台期”，而美团等平台的盈利压力并没有减小、反而越来越大，但这些外卖平台又不能降低骑手的收入，只能优化调度系统、提高骑手配送效率。但问题是，通过后台优化派单，已经很难进一步提高配送效率，而如果从优化交通工具、铺设换电网络的角度入手，还可以把配送效率再次提升15%-20%。张仕洋认为，换电生意要做成，有三个关键点，第一，产品是否接地气、是否满足即时配送的需求；第二，换电企业能否快速在全国建立换电网络；第三，整车企业是否接受换电公司提供的适配电池和车型标准、是否愿意按照这套标准来造车和卖车，从而帮助换电企业快速获客。谈及市场规模，张仕洋表示，虽然全国有2.5亿两轮电动车用户，但单从B端用户来看，美团、饿了么、达达、盒马鲜生等即时配送公司的专送和众包骑手数量加起来不会超过万，而换电的渗透率不可能有%，但有可能达到80%，剩下20%是用户自己充电。这样算下来，B端换电市场的规模大概是亿元。而C端的市场规模会超过千亿，是他们最终的目标市场。谈及创立哈喽以来趟过什么坑，张仕洋说，最开始他们为了快速展示企业形象、塑造品牌影响力，曾经在秦皇岛租了一二十平米的门市放置换电柜，但这种“高举高打”的方式租金成本太高，最后决定只在不需要付房租的站点布局，比如便利店、社区车棚，美团和饿了么的配送站点附近。————我是36氪记者王艺瑾，业务交流可添加
